利益最大化的选择

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编者按：本文来自微信公众号 巨潮WAVE（ID:WAVE-BIZ），作者：谢泽锋，编辑：杨旭然，创业邦经授权发布。

全球动力电池头部企业举起降价屠刀，面对上游的供应商丝毫不会手软。

此前不久有媒体透露，宁德时代向车企主动推行一个“锂矿返利”计划，以实现电池降价，该计划面对理想、蔚来、赛力斯、极氪等战略大客户。

手握巨大订单，曾毓群确实拥有和上游锂矿企业议价的能力，更有实力说服下游车企“以量换价”。

上述计划的核心条款就是：未来三年，部分动力电池的碳酸锂价格以20万元/吨结算，要知道目前碳酸锂价格约为44万元/吨。这一结算价格不到当前的一半。

签署这项合作的车企，则要把自己80%的电池采购量承诺给宁德时代。

可以看到，这记大招的本质其实是一种对赌，赌的就是未来碳酸锂价格会大幅下降。

曾毓群举起砍价屠刀，一方面是想通过降价绑定大客户，在比亚迪、中创新航等发起围攻之际，维系自己的市场地位。

另一方面，宁德时代也在反思自己过去在商业上太过强势的做法。就像广汽集团董事长曾庆洪去年的公开吐槽：“电池成本占到一部车的60%，那我现在不是在给宁德时代打工吗？”

到了2023年，电池材料大幅降价，如果还继续保持强势的姿态，车企不免怨声载道，进而增加选择其他电池供应商的可能。

表面上看，这次降价可能对利润产生影响，但此举也是“意料之外，情理之中”，先下手为强的曾毓群，在新的产业环境下，仍在尽可能确保自身的利益最大化。

01 围攻中的选择

宁德时代的霸主地位，如今正在遭受猛烈冲击。

中国汽车动力电池产业创新联盟数据显示，2022年，宁德时代在国内市场的装机量为142.02GWh，市占率为48.2%，同比减少3.9个百分点。

今年1月份，宁德时代装车量7.17GWh，市场占比44.41%，同比下降5.8个百分点，环比也下滑了3.8个百分点。

其中最核心的竞争仍然来自老对手。比亚迪电池装车量达到5.51GWh，瓜分了34.12%的市场，同比增加高达13.19个百分点。比亚迪电池装车量与宁德时代电池的装车量之比，已经由2021年1月的24.5%，蹿升到2023年1月的75%。

比亚迪市占率大幅提升，得益于自家汽车销量暴涨。2022年，比亚迪卖出了186.8万辆新能源汽车，同比大增超1.5倍，超越特斯拉成为全球新能源汽车冠军。

王传福喊出的2023年销量目标是剑指400万辆。按照如此趋势，比亚迪电池装车量赶超宁德时代可能性并非没有。实际上在新能车销量不济的1月份，比亚迪依旧表现不俗，当月市占率高达40%（新车交强险口径）。

如今比亚迪之外的电池江湖，宁德时代虽一家独大，但中创新航、国轩高科、亿纬锂能、欣旺达等二、三纵队选手，也都在竭尽所能地围攻对抗。

而且上游锂矿暴涨之际，为了保证供应链的稳定和安全，车企普遍会在一供之外培养二供、三供，以此对电池企业形成压价。这一直是宁德时代作为龙头需要面对的现实情况。

广汽、小鹏、蔚来、长安在宁德时代之外选择了中创新航；东风、极氪、小鹏、大众等也将订单派发给欣旺达；脱胎于长城汽车的蜂巢能源，其电池也搭载在了长城、东风、吉利等车企的产品上；亿纬锂能的客户则包括戴姆勒、保时捷、宝马、小鹏、东风、哪吒等。

可以看出，新能源车企的选择越来越多元化。宁德时代的竞争对手不仅有其他电池厂商，实际上也有车企们本身。

曾毓群的降价策略不仅可以助力留住大客户，甚至能够对外抢单。混战之际，这是稳固宁德时代龙头地位的必要手段。

有消息称，按照“锂矿返利”计划，签署协议的车企需要“自三季度开始起的三年，按照实时金属价格采购电池，但年底结算时，50%（比例动态调整）的电池按照碳酸锂20万元/吨计算，剩余按照市价交割，差价返还车企。”

要知道，当前电池级碳酸锂价格为44万元/吨，该计划的结算价还不到当下的一半，车企无疑将获益匪浅。但作为补偿，合作车企需要将自身约八成的电池采购量，承诺给宁德时代。

据称，该方案主要面向理想、蔚来、赛力斯、极氪等战略大客，不包括特斯拉。

向下游施恩的同时，曾毓群转身向上游施压。据悉，宁德时代向上游厂商提出了要求降价10%的要求，如负极材料主供应商贝特瑞已经收到了相应的降价要求。

行业巨头屠刀一落下，行业内价格战也将愈演愈烈。蜂巢能源就表示，也将推出10%的降价计划。

作为行业龙头，宁德时代拥有强大的议价能力，以保持超出行业均值的盈利能力。而曾毓群在此时选择降价，也有其自身的考虑。

近年来，宁德时代不断向上游扩张，在全球买矿，近期更是以64亿元获得斯诺威矿业。而其控制的号称20万吨LCE （碳酸锂当量）的枧下窝矿区，已经在紧锣密鼓的开采。如果一切顺利，一期将于明年3月份试产，理论上明年将量产3万吨碳酸锂，测算来看可产出55Gwh电池。

有报道指出，宁德时代碳酸锂供应商近期未签低价订单，因此也有猜测，“锂矿返利”计划，实际上基本是由自供矿覆盖。

一手降价绑定客户，一手自有矿量产，这才是曾毓群主动降价的真正底气。

02 降价中的对赌

此次大砍价的背景是，随着全球锂矿不断扩产，锂资源超级大周期已经基本可以宣告结束。

去年累计涨幅超过80%的锂价，2023年开年以来全线下跌。2月17日，电池级碳酸锂跌5500元/吨，均价44万元/吨，期货端已经降到40万元/吨以下。而在去年，碳酸锂价格最高逼近60万元/吨。

所谓“价格受供求影响，但由价值决定。”

根据已公告的项目投产情况，2023年全球锂矿供给增量约40万吨。有专家预测2023年下半年，碳酸锂将降至45万元/吨，2024年有望下跌到40万元/吨以下。

1月8日，乘联会秘书长崔东树就发文称：“电动车替代燃油车，核心是价格竞争，背后是产业创新和成本控制。碳酸锂价格必将回归到20万元/吨左右的价格，甚至更低，供给会逐步多元化改善。”

锂矿价格崩塌，势必对电芯材料产生冲击。2023年1月，无论三元锂材料还是磷酸铁锂型，正极材料、负极材料乃至电解液的价格，均较去年11月出现下滑，磷酸铁锂使用的电解液降幅高达28%。

组成的电芯成本，与2022年11月相比，三元电芯成本已从1.033元/Wh下滑到0.948元/Wh，下跌8%；磷酸铁锂电芯成本自0.882元/Wh下跌至0.78元/Wh，下滑幅度达到了12%。

去年锂矿和电芯材料暴涨，宁德时代就在产业链内推行原材料价格联动机制，即材料上涨多少，电池价格就上涨多少。

有业内人士指出：“当时材料涨了40%，宁德时代就给车企客户涨了约40%。”如此巨大的涨幅，车企心生埋怨是必然。

当上游价格下降时，推行降价计划，也符合锂资源下降的大趋势，下游车企乐见其成，上游材料商亦可以理解。

而20万元/吨的标准，也可能就是宁德时代对未来碳酸锂价格走势的预判。长期来看，这是一种对赌，本质上也是一种套期保值。

03 博弈下的妥协

锂价格暴涨的2022年，新能源汽车产业链呈现出“甲方给乙方打工”的扭曲局面。

产业链越往下游盈利越差，锂矿龙头的毛利率能达到惊人的85%，电池生产商宁德时代动力电池业务毛利率仅15%，中创新航仅有8%，整车厂的盈利就更加孱弱，除了特斯拉和一体化的比亚迪之外，蔚小理、零跑等新势力都还在巨亏之中。

面对高企的成本，在2022世界动力电池大会上，广汽集团董事长曾庆洪对着曾毓群直接吐槽：“动力电池成本已经占到我们汽车的40%、50%、60%，并且还在不断增加。那我现在不是给宁德时代打工吗？”曾毓群则在演讲中回应“涨价是上游原材料的资本炒作，给动力电池产业链带来了短期困扰。”

次日，宁德时代首席科学家吴凯再次回应：“很多主机厂抱怨我们电池厂把利润拿走了，实际上，我们也在盈利边缘挣扎，非常痛苦。”显然宁德时代不愿背这口锅。

实际上，宁德时代采取了价格联动机制，将大部分成本转嫁给了主机厂。

要知道，动力电池占整车成本的40%-60%，碳酸锂又占动力电池总成本约10%-15%。动力电池直接影响甚至决定了整车厂的盈利空间。

去年，有传言称一家车企董事长在宁德时代总部蹲守了一周求购电池。主机厂苦不堪言，也不愿被牵着鼻子走，纷纷开始自制电池，向上游延伸，实际上是被逼上了比亚迪的路线。

就在曾庆洪诉苦的三个月后，2022年10月27日，广汽埃安、广汽乘用车、广汽商贸联合砸下109亿元，成立因湃电池，开展电池自研自产。

蔚来也在当年10月投资20亿元，成立蔚来电池科技有限公司。李斌则表示，“汽车厂商做电池是正常的战略。”

不愿沦为“打工人”的或许还有小鹏汽车，尽管其一再否认自研电池，但最终还是拿出来50亿元成立了广州鹏悦动力电池。

“脚踏几只船”+自研或合作投资电池，成为车企分散风险的共同选择。未来，电池供应将形成三种模式：一是车企和电池厂合资合作，从合作伙伴手中购买电池；二是在市场上购买；三是自研电池，自产自销。

广汽埃安就表示，未来30%的高端电池自研自产，70%的中低端电池外购；蔚来则是70%自产，30%外购。但不管哪种比例，主机厂对电池采购“多元化”的诉求已达成共识。这对于宁德时代来说显然不是好消息。‍‍‍‍‍

宁德时代股价表现（2018年6月至今）

倒逼车企亲自下场造电池，其实是主机厂和电池厂竞合博弈白热化的产物。

锂矿资源具有“周期性”，不可能永远维持高位。当潮水褪去，车企又纷纷自主生产电池，“宁王”的统治地位必然遭到巨大挑战。在上游资源上涨时，秉持过于强势的姿态；而当价格下跌时，若不能主动让利，也势必让车企满腹牢骚，心生不满。

宁德时代推行降价计划，也是一种产业链上下游相互博弈后的妥协，是一种对此前过于强势角色的修正。表面上看，“砍价大师”曾毓群这招是自损八百，但也绝对不是昏招。毕竟，他想要的是在行业里更长久的统治力。