办公软件的盈利困局。

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编者按：本文来自微信公众号 锌财经（ID：xincaijing），作者：陈妍‍‍，编辑：大风，创业邦经授权转载。

当代打工人有“三宝”：钉钉、企业微信和飞书。手机里要是没有其中一款App，工作都不算有仪式感，运气“好”点的，可能还下了不止一款。

随着互联网经济规模不断壮大，线上办公需求增加，协同办公软件之间的战火也愈烧愈烈了。以钉钉、企业微信和飞书为首的移动办公App，以及它们背后站着的阿里、腾讯和字节三家大厂，正对企业客户展开激烈争夺。

调研机构QuestMobile的数据显示，截至2022年11月，协同办公App月活用户数集体达到近两年的峰值，其中钉钉月活用户数2.5亿，企业微信为1.1亿，而飞书则是930万。

激烈的竞争背后，是三大协同办公软件共同面临的商业化难题。截至目前，钉钉、企业微信和飞书都尚未完成自我造血。

从去年开始，钉钉、企业微信和飞书纷纷加快“搞钱”步伐。继飞书宣布商业化后，钉钉和企业微信又先后公布新的收费方案。

协同办公软件的竞争来到下半场，赛道上钉钉、企业微信和飞书以及其身后的三位互联网大佬之间的高手过招，仍在无声地进行。

抢夺市场，硝烟四起

协同办公市场上，如今已经形成钉钉、企业微信和飞书三足鼎立的初步格局，三款应用几乎覆盖了国内大部分的主流B端用户。尽管彼此间的打法各不相同，但最终的目标只有一个——成为协同办公领域的霸主。

一开始，江湖上只有钉钉和企业微信两位高手，所有人都在观望，协同办公赛道的“To B No.1” ，究竟是花落阿里还是腾讯。

2015年，钉钉率先开始了国内企业协同办公平台的探索。当年阿里的陈航（无招）all in社交产品“来往”，结果产品并没有掀起风浪。而后，陈航又探索起新的产品，结果无心插柳，做成了“钉钉”。

钉钉极具阿里系的特色，突出“强管理，高效执行”的团队理念，类似Ding一下、签到打卡、会议电话等功能，解决当时许多企业的管理痛点。

在2015年的云栖大会上，陈航就在会场内演示了在同一网络环境下，给会场内所有人打“电话”的功能。会后，有一家初创企业对该功能很感兴趣，于是与钉钉达成深度合作。由于中国的中小企业占据很高比例，而大部分中小企业又没能力开发自己的企业系统，这也成为钉钉发展起来的重要原因之一，而钉钉也把主要用户定位于“中小型企业”。

钉钉开屏页面

毫不意外，企业微信最初的诞生，就是为了对标钉钉。

也是从2015年开始，腾讯内部开始重视微信在工作场景中的应用，当年，腾讯高管黄铁鸣受命在微信事业群中组建一支团队，进行微信企业版本的研发。黄铁鸣接受媒体采访时表示，“当时腾讯内部有一个叫RTX的私有部署的办公软件，马化腾就提出是否可以把这款产品升级，满足更多用户移动时代的办公需求。”

于是在钉钉推出一年后，2016年4月，企业微信1.0版本正式诞生。它作为办公软件，同样用于企业内部沟通交流，包含已读回执、一键休眠、审批报表等功能，来提升办公效率。

彼时，腾讯旗下的微信已经是社交领域的国民级应用，因此，腾讯借助C端流量，把企业微信作为微信的延伸。比如，企业微信打通了微信的通讯录，可以实现企业微信、微信同步沟通的效果，充分展现出腾讯在社交领域的“财大气粗”。

企业微信截图

至此以后，钉钉和企业微信就对上了，在抢夺市场上互不相让。

为了快速提升活跃用户数量，除中小企业之外，钉钉还把目光投向基数大且稳定的校园用户。但企业微信也不愿意放弃校园这块蛋糕，尝试企业和校园两手抓，并花了很多心思吸引校园用户，比如推出教育版、打造家校群等。

据媒体报道，一所浙江地区的重点学校，起初是钉钉的客户，后来被企业微信“挖墙脚”，结果钉钉不甘心，又花了大力气把客户抢回去。而这位客户，也就先后成为钉钉和企业微信两家企业的标杆案例。

从中小企业到大企业，钉钉形成针对不同客户的产品矩阵，其覆盖群体越来越细化和广泛，似乎要把所有类型客户收入囊中。而企业微信也试图拓宽领域，从中小零售企业延伸至大型制造行业，想要分食企业数字化转型带来的红利。

一汽、长城等中国500强企业，都成了钉钉的重度用户。洲明科技、景旺电子等知名制造商，都在团队协同、制造场景中应用了企业微信。

越来越卷，很好地概括了二者的发展状态。

飞书打破僵局

钉钉和企业微信正“打”得热闹，另一边，字节旗下的飞书向市场发起进攻，打破了双雄争霸的局面。

想当初，字节跳动内部先后用过企业微信、钉钉等产品，但都没能满足它的需求，于是字节决定自己开发一款工具——飞书诞生了。

2017年，由10人组成的飞书项目组，正式开启对办公软件的探索。一开始，字节跳动只在内部推广飞书，直到2019年，字节才决定将飞书对外部客户开放，这个时候，飞书还在实行收费策略，主打中大型客户市场。

飞书真正开始威胁到钉钉、企业微信的地位，要等到2020年，飞书宣布向全国所有企业和组织免费开放，既不限规模，也不限使用时长。此后，飞书进入快速迭代、疯狂“刷脸”阶段，举办多场产品发布会，一年更新了超30个版本，甚至还在苹果iPad发布会上露脸。

飞书作为后起之秀，为了尽快在市场站稳脚跟，从一开始就和钉钉、企业微信在战略上错位布局。钉钉和企业微信更看重中小企业，飞书就主打中大型客户市场。前者强调管理和连接，后者就突出使用体验和工具属性。

在争取客户上，飞书也是无所不用其极。小鹏汽车本来是钉钉的客户，但飞书表示能满足其定制化需求，随后小鹏弃用钉钉转投飞书。完美日记曾是企业微信的重要客户，后来也切换到飞书。而最有名的案例，莫过于字节发动多位高管、频繁出入小米科技园、轮番有说雷军、王川等十几人后，成功拿下小米的大单。

重视算法优化、押注产品力的飞书，其应用逻辑天然就适应以互联网公司为主的大公司，飞书在赌，未来大型协作办公市场会成为主流，而在算法界，字节向来说一不二。

打得激烈，钱没挣着

不管是钉钉、企业微信还是飞书，很长一段时间内，都声称短时间不考虑产品商业化问题，走的是长期路线，要把目光放长远。但钱烧多了，资金缺口就填不上了。眼瞧着大话说不下去，去年三巨头近乎默契地接连宣布：收费！

这些年，钉钉、企业微信和飞书彼此间为了抢夺市场，都纷纷采取“免费使用”的手段，促进用户增长。然而，疫情的来临让事情发生转变，居家办公需求的大幅增加，这波“天降用户”超出所有人的预期。

比较明显的例子就是，疫情前钉钉花了将近3年时间才实现用户数量破亿，而在2019年底上线的腾讯会议，到2022年第一季度，注册用户数达到3亿，月活用户数突破1亿。

超常增长的用户规模，让原本没准备好收费的协同办公软件，付出不小的成本代价。就拿钉钉来说，疫情期间突增的下载量，导致阿里云在短期内连续扩容了10万台服务器，比得上头部大型企业一年的采购量。而在疫情期间大力推广的视频会议，有时甚至一天就要补贴几个亿。

阿里巴巴的财报里提到，由于在疫情期间免费提供远程办公软件钉钉，导致2020财年第四季度创新计划和其他部分调整后的息税前利润，亏损达到30.63亿元。

其它两家也一样，企业微信和飞书都未曾盈利。经历过用户快速增长后，如何加快实现商业化变现，成为钉钉、企业微信和飞书共同思考的核心命题。

去年3月开始，钉钉在免费版的基础上，分别针对中小企业、中大企业、超大企业，推出专业版（每年9800元）、专属版（每年10万元起）、专有版（每年100万元起）。

钉钉官网截图

同年5月，企业微信把收费模式从“抽佣”调整为“人头制”，避免买卖双方私下交易。企业微信还接入了腾讯会议、腾讯文档和视频号，其中，腾讯会议针对个人会员的收费为30元/月，对企业用户推出了4788元/年起的商业版和需要具体询价的企业版。

飞书OKR企业版的收费标准是一年420元/人。但作为三巨头里体量相对最小的，飞书在另外两位加速商业化的时候，没有放弃对用户的扩展。目前，飞书People标准版将面向中小企业免费开放，并为百人以下企业免费提供飞书OKR标准版，用来吸引一部分客户迁移。

飞书官网截图

收费，也成了三家必然的选择。

狭路相逢，胜者难当

国内B端市场的蛋糕有多大？根据工信部提供的数据，截止2021年，全国企业数量达4842万户。而《2021中国SaaS调查报告》显示，2021年我国办公软件付费率不足15%，而欧美市场办公软件付费率已经超过了70%。

本质上，还是国内的To B服务没有形成良好的付费习惯。不少初创公司抱着“能省则省”的态度，当原本免费的软件开始收费时，不可避免地产生抗拒态度，并思考“这款软件是不是非用不可，有没有其他平替”。因此，在收费的初始阶段，协同办公软件必然会经历用户流失的阵痛。

而培养B端付费习惯又是个长周期的过程，去年9月，钉钉总裁叶军就提到，“现在企业用钉钉基本是免费的，真正付费的数量可能1%都不到”。一边是持续燃烧的成本，另一边是并不明朗的付费前景，即便钉钉、企业微信和飞书背靠实力雄厚的大厂，留给它们的时间也不多了。

钉钉总裁叶军

此外，现阶段，协同办公软件并没有建立起稳固的护城河。尽管钉钉、企业微信和飞书对自身的定位各有侧重，但对一家企业而言，三款应用的主要用途无非是考勤打卡、在线会议以及文档协同等常用领域，很难说哪款软件有突出优势。

如果协同办公软件朝着“大企业定制化”的方向走，又容易落入“成为项目制服务公司”的陷阱。且不说成本高、周期长的问题，企业的发展增速和利润率都会被甲方大公司压制。协同办公软件必须在此之中找到平衡。

当下，国内的协同办公市场还处于发展期，应用场景和服务规模仍在不断增长。在抢夺客户的同时，又巧妙地实现商业化，成了钉钉、企业微信、飞书的共同考题。

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